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Intervista a Francesco Orrù di Rocketbiking.com

15 Dicembre 2014 • Ultime notizie

Sul Portale Bici Elettriche scriviamo quasi sempre dal punto di vista di chi già usa una bici elettrica, o ne vorrebbe acquistare una: in una parola, i “consumatori”. Nel settore delle bici elettriche però ci sono almeno altri due attori fondamentali, i produttori e i rivenditori. E’ interessante andare “dietro le quinte” e scoprire il loro punto di vista, sapere cosa pensano del mercato delle bici elettriche. Sulla scia dell’inchiesta “bikenomics” proposta da Bikeitalia qualche mese fa, abbiamo contattato un rivenditore particolare, Rocketbiking: ecco la nostra intervista.

Vi definite e-commerce nativo, multimarca, specializzato in bici elettriche: cosa significa “nativo”?

Significa che siamo nati e continuiamo ad essere un operatore che commercializza solo e soltanto tramite internet, in e-commerce.
Come rocketbiking.com nel 2011 nasciamo infatti non come officina, non come negozio fisico tradizionale che poi si metterà a vendere anche sul web, ma direttamente come e-commerce. Non abbiamo e non avremo uno spazio espositivo tradizionale.
Questo ci permette di mantenere una struttura organizzativa molto economica, leggera, flessibile, di offrire una serie di vantaggi ai nostri clienti, e di avere la possibilità di conoscere i “prospect” ossia i potenziali clienti molto meglio di un qualsiasi negozio tradizionale, e di adattare così dinamicamente il nostro modello di business e il portafoglio prodotti offerto.

Avrete immagino valutato che una fetta di potenziali clienti potrebbe essere refrattaria all’acquisto diretto su internet di questo genere di prodotti, che magari vorrebbe provare.

E’ una scelta consapevole, sappiamo che esiste e continuerà ad esistere, sebbene sempre più piccola, una parte della clientela che non acquista se non vede dal vivo il prodotto, se non lo tocca con mano, ma ripeto, la nostra è una scelta calcolata in base anche alle economie e la sostenibilità dell’attività.
Sappiamo che una parte la perderemo, ma questo tipo di operatività ci permette di servire efficacemente ed efficientemente tutto il territorio nazionale, mentre purtroppo si contano in Italia a centinaia i negozi di biciclette che chiudono ogni anno, zavorrati dagli insostenibili costi fissi e dalla concorrenza di grandi magazzini e GDO che talvolta vendono prodotti di qualità discutibile.
Per quanto riguarda la prova della bici elettrica, in realtà persino prima dell’acquisto di un’auto o di una moto, che hanno prezzi molto più elevati di quelli di una bici elettrica, ormai il cliente non prova più il mezzo che comprerà, tranne rare circostanze, il comportamento medio è quello di valutare le caratteristiche tecniche, funzionali, estetiche, e fare affidamento sulle recensioni sul prodotto, sui consigli, sul passaparola.
Noi pur non avendo un negozio, siamo comunque presenti sul territorio, lo facciamo direttamente o con partner locali partecipando a manifestazioni dove si offre anche la possibilità di prova delle biciclette elettriche. L’acquisto si perfezionerà poi online, comprando magari un modello diverso da quello provato, scegliendo nell’ampia gamma multimarca.

bici elettrica

Allora quali sono secondo voi i vantaggi che può avere chi compra da un e-commerce quale il vostro?

In primis un’ampia gamma di prodotti di qualità multimarca tra i quali scegliere, selezionati secondo precisi criteri, cosa non sostenibile dall’officina o dal rivenditore tradizionale, non ultimo perché quasi sempre deve vendere ciò che gli indica il produttore a cui è legato da un contratto di rivendita.
Il rivenditore tradizionale in larga misura non riesce, anche perché non ne ha i mezzi, a vendere quello che il mercato richiede, mentre vendendo su web, ed utilizzando gli strumenti giusti di monitoraggio, noi siamo in grado di capire ed assecondare la domanda.
Inoltre rocketbiking.com non avendo uno showroom con dei modelli esposti, il cliente non corre il rischio di comprare una bici elettrica con una batteria che è stata mesi e mesi ferma nello showroom, con il verosimile rischio che si possa essere danneggiata.
Il nostro cliente valuta i modelli, sceglie, ordina e il prodotto gli viene consegnato direttamente a casa proveniente direttamente dal produttore, senza tempi morti, con un imballaggio base, l’ebike standard pack, che è molto robusto e sicuro, oppure con un imballaggio speciale, innovativo, di nostra progettazione, l’ebike special pack, in cui la bicicletta “galleggia” completamente nell’imballo, pronta per essere inforcata, senza nemmeno dover effettuare quegli ultimi, comunque semplici e veloci, montaggi di ruota anteriore, manubrio e sellino previsti con l’ebike standard pack.

Il mercato delle bici elettriche è in grande crescita in tutta Europa. La Germania è indubbiamente il paese leader del settore, con ben 410mila bici elettriche vendute nel 2013; recentemente abbiamo parlato del caso della Svizzera, in cui l’anno scorso sono state vendute 50mila bici elettriche – cifra molto simile a quella ufficiale italiana, ma la Svizzera ha solo 8 milioni di abitanti. Come vede quindi la situazione del mercato italiano in questo quadro?

Il mercato italiano della bici elettrica è tutt’oggi sottosviluppato, basta confrontarsi con i Paesi del centro e del nord Europa, dove la cultura della bicicletta è tale per cui è intesa non solo come strumento di svago o per praticare sport, ma sistematicamente come vero e proprio mezzo quotidiano alternativo alla moto e complementare all’auto, e in particolare la pedalata assistita elettricamente si è definitivamente affermata, sebbene le condizioni climatiche siano decisamente più sfavorevoli alle nostre. La stessa Svizzera ha un tasso di penetrazione della bici elettrica di gran lunga superiore a quello Italiano.

Di chi sono secondo voi le responsabilità?

Le responsabilità a nostro avviso sono attribuibili a vari soggetti.
Innanzitutto vari importanti produttori di biciclette tradizionali, che hanno prima snobbato completamente la bicicletta elettrica a pedalata assistita, poi l’hanno messa sì a catalogo, ma con poca convinzione e poca spinta commerciale, tanto che le politiche commerciali applicate ai rivenditori non creano in loro particolari motivazioni a trattare questo tipo di prodotto, quando addirittura il trattare le e-bike non li frustra, perché le percepiscono come estranee alla loro attività principale, e anche perché non ricevono spesso un’adeguata formazione tecnica.
Le officine e i rivenditori, che causa anche fattori anagrafico-generazionali, non trovano proprie motivazioni ad innovarsi, fatto che comporta investire tempo, energie e magari un minimo di denaro per studiare ed aggiornarsi.

intervista rocketbiking


Cosa ne pensate degli incentivi pubblici all’acquisto di bici elettriche?

Gli incentivi in sé non sono negativi, ma possono avere un effetto droga, possono causare dipendenza, come successo per il settore automobilistico, per cui di incentivo in incentivo, il mercato si scopriva poi muoversi secondo il bioritmo dell’incentivazione statale, gli acquisti venivano cioè rimandati in attesa del prossimo presumibile incentivo. Fatti in modo selettivo, in modo mirato, una tantum da parte dei comuni, meglio se affiancati da investimenti locali in infrastrutture al servizio della mobilità dolce, quali piste ciclabili e parcheggi per biciclette preferibilmente sorvegliati con sistemi elettronici, allora possono costituire un primo volano per l’adozione di massa.
Dipende poi da come vengono organizzati gli incentivi: in alcuni comuni si è data ai cittadini libertà di scegliere fornitori e modelli purché il prodotto scelto fosse rispondente ai requisiti di legge, quindi con una burocrazia leggera, in altri no, dove si sono applicate procedure farraginose, all’italiana insomma, con incomprensibili fasi di preselezione dei fornitori e con condizioni addizionali, producendo il risultato di acquisti zero o comunque marginali, certamente non ripaganti lo sforzo fatto dai fornitori che erano riusciti ad accreditarsi, e della stessa amministrazione comunale. Insomma un harakiri burocratico.
Noi abbiamo quindi deciso di tagliare la testa al toro e abbiamo lanciato un nostro incentivo, uno sforzo tutto nostro, tutto sulle nostre spalle, che va incontro e premia chi, rottamando un’auto oppure una moto decide di comprare una bici elettrica, iniziativa ancora in corso sino al 31 dicembre prossimo i cui dettagli sono ottenibili dal nostro sito.

Avete a vostra volta dei rivenditori, un sistema di affiliazione o di franchising?

Non abbiamo un modello tradizionale stile catena retail o franchising, abbiamo un contratto di partnership sulla base del quale stabiliamo una relazione commerciale con operatori che non siano del settore ciclo interessati ad integrare la vendita dei propri prodotti, per esempio moto e/o auto, con la vendita di bici elettriche a pedalata assistita. Ad essi offriamo la possibilità di beneficiare del nostro ampio catalogo di modelli multimarca di qualità, di un piano di comarketing locale, della possibilità di evitare grossi investimenti iniziali tipici del franchising, di agilità ed efficienza organizzativo-logistica.

L’assistenza post-vendita come avviene sul piano nazionale?

Abbiamo una rete di ciclo officine con esperienza specifica in biciclette elettriche a cui inviamo il cliente che riscontri un possibile problema.
Inoltre i modelli che mettiamo a catalogo sono selezionati per caratteristiche tecniche in modo che permettano sia un primo rapido ed efficace screening atto ad isolare il possibile problema tecnico, sia il successivo rapido e facile intervento.
Si tenga presente che in questi ultimi anni la tecnologia ha fatto passi da gigante, la diffusione della bici elettrica in tutto il mondo è stata importante, i volumi di produzione mondiale di componenti elettriche ed elettroniche sono oggi molto grandi, la qualità di motori, batterie e centraline, ma anche la buona fattura in fabbrica dei cablaggi, ha oggi raggiunto standard di eccellenza, ed infine si sono affermate interfacce e standard che hanno permesso una forte modularizzazione, a tutto vantaggio, per esempio appunto, di una rapida ed efficace diagnostica ed intervento.

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