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Dal Business to Consumer al Business to Business: la strategia di A2B per il mercato delle e-bike in italia

18 Marzo 2014 • Ultime notizie

(di Paolo Pinzuti)

 “Strategia Oceano Blu” di W. Chan Kim e Renée Mauborgne, con oltre due milioni copie vendute, è considerato uno dei libri più illuminanti degli ultimi anni per quanto riguarda le strategie aziendali. I due autori qui dividono i mercati in due macrocategorie: gli oceani rossi e gli oceani blu. I primi sono caratterizzati da una spietatissima concorrenza, i secondi sono caratterizzati dalla totale assenza di concorrenza. La tesi è semplicissima: per avere successo nel mondo del business, invece di lottare a colpi di aumento della qualità, delle funzioni offerte o di riduzione del prezzo (e quindi dei margini), le aziende devono cercare di occupare mercati liberi da concorrenza per minimizzare le spese e massimizzare i ricavi.

A2B Dealer DayTra le tante aziende che hanno seguito questa strada, una su tutte è la Apple che, quando creò iTunes (ma anche iPod, iPhone e con iPad) entrò con dei prodotti innovativi in un mercato privo di concorrenza unendo tra loro logiche che fino a quel momento sembravano impensabili: invece di comprarti tutto il disco per poi ascoltare a ripetizione l’unica canzone dell’album che ti piace veramente, Apple ha offerto la possibilità di comprare a basso prezzo solo la canzone prescelta eliminando i costi del supporto (il cd+copertina) e della distribuzione.

In questo caso il cambiamento è stato agevolato dallo sviluppo di tecnologie innovative, ma la conquista di un oceano blu può nascere anche solo attraverso un modo diverso di analizzare il mercato: è così che alla fine degli anni ’70 Gary Fischer e Tom Ritchey hanno inventato la mountain bike (proponendo una bicicletta fatta per abbandonare le strade asfaltate) ed è in questo modo che Brompton è diventato il primo produttore britannico di biciclette (offrendo un prodotto che si chiama “intermodalità”). In questi casi i costruttori hanno rivisitato il proprio prodotto per inserirsi con successo all’interno di una nicchia inesplorata.

Ma il cambiamento può anche non interessare il prodotto in sé, ma può riguardare, invece, il modello di business. Proviamo a pensare alle società di car sharing: sono principalmente aziende di automobili che invece di vendere le proprie auto, le noleggiano per periodi brevissimi (si passa dall’auto come oggetto di possesso all’auto come servizio) e il risultato è un boom in tutto il mondo. Bene, cosa succede se invece di proporre la bicicletta come mezzo di proprietà la si offrisse come servizio? Il caso dei bike sharing di tutto il mondo dimostra che il modello è vincente, ma cosa succede se invece di rivolgersi alle pubbliche amministrazioni i produttori di bici si rivolgono ai privati?

È quello che sta facendo A2B, azienda britannica produttrice di biciclette a pedalata assistita: oltre a puntare al consueto modello Business to Customer (B2C), basato su prodotti premium con design curato e qualità costruttiva, dove il produttore vende la propria bici ai consumatori tramite flagship store dedicati, sta iniziando ad affacciarsi al mondo del Business to Business (B2B) proponendo le proprie bici ad aziende di varia natura per il miglioramento delle performance aziendali, risolvere problemi di logistica, migliorare i rapporti con i dipendenti, effettuare attività di team building e coaching, etc. Questa è la strategia portata avanti dal distributore sudafricano Cycology (qui sotto vedete lo speech del fondatore, Vincent Truter, al TedX di Johannesburg).


In Italia l’apertura al B2B da parte di A2B riguarda in prima battuta il mondo del cicloturismo che si sta sempre più sviluppando a macchia d’olio: quante sono le strutture alberghiere che vorrebbero rendersi interessanti per i cicloturisti (magari anche organizzando tour ed escursioni) ma che, trovandosi circondate da salite improponibili, non sanno bene da che parte cominciare?

A2B si rivolge proprio a loro, proponendo biciclette a pedalata assistita ai bike hotel che vogliono offrire un servizio ulteriore ai propri ospiti, ricorrendo a soluzioni che possono prevedere l’acquisto del mezzo o il noleggio a breve o a lungo termine.

La soluzione si rivela ideale in particolare per tutti coloro che vorrebbero iniziare un’attività di bike tour operator sul territorio: rivolgendosi a A2B si ha la possibilità anche di affittare biciclette e furgone solo per il tempo strettamente necessario allo svolgersi della vacanza.
Ma non c’è solo il cicloturismo: A2B presenta anche i servizi per le imprese, sulla scia di un progetto  già in essere con la Fater  S.p.a. (la multinazionale famosa con i brand Pampers, Lines e Infasil)  che ha realizzato un sistema di incentivazione delle due ruote elettriche e un bike sharing aziendale.

Per chi fosse interessato al progetto A2B e ai mezzi proposti, martedì 25 marzo si terrà all’Electrocity di Milano il dealer day, in cui il distributore italiano resNova presenterà  il flagship store per i clienti, le  proprie esperienze internazionlali e le applicazioni in Italia, oltre alle opportunità di sviluppo  seguendo una strategia che, oltre a cercare di sbaragliare la concorrenza nel proprio settore premium, punta a evitarla cercando aperture su terreni ancora oggi inesplorati.

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